Come aumentare le vendite senza nuovi clienti, grazie a strategie di cross-selling e up-selling9 minuti di lettura
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Desideri incrementare le tue vendite senza dover rincorrere nuovi clienti?
Sembra impossibile, eppure è realtà, grazie a due precise strategie di marketing.
Indipendentemente da quale sia il tuo business, certamente uno degli obiettivi primari è quello di aumentare il fatturato intensificando le vendite.
Che si tratti di un business online o fisico, è proprio la forza data dal pacchetto clienti a permettere ai guadagni di crescere.
Per dare il giusto impulso e sfruttare il proprio lavoro è importante adoperare le tecniche e le strategie di marketing.
Creare nuovi clienti è sempre importante, tuttavia non puoi focalizzarti unicamente su questo aspetto, troppo spesso siamo abituati a lavorare per trovare nuovi clienti e convincerli ad acquistare i prodotti o servizi e questo processo sappiamo bene che richiede fatica e investimenti.
Se invece provi ad intensificare altre linee di marketing alternative?
Le strategie migliori per vedere un aumento di fatturato senza ulteriori investimenti, sono dirette al contatto con i clienti che hanno già acquistato o che stanno per acquistare.
Grazie alle due tecniche di cross selling e up selling è possibile sviluppare strategie di mercato efficienti che portino a risultati concreti nel breve termine.
Che cos’è il cross selling e quale funzione ha nella strategia di vendita
Il cross selling rappresenta una delle migliori strategie di marketing per l’aumento delle vendite, soprattutto se desideri incrementare rapidamente la marginalità.
La tecnica consiste nel proporre ai clienti altri prodotti affini e correlati a quelli che hanno già acquistato.
Sfruttando il bisogno dell’acquirente quindi, perfettamente in linea con le sue esigenze, una volta conclusa la vendita del prodotto principale, proponi dei prodotti che rientrino nei suoi interessi.
Questa strategia è ottimale, sia sul breve termine che nel lungo periodo, permette di fidelizzare il cliente e aumentare il proprio profitto.
Banalmente si possono immaginare alcuni scenari di esempio:
- Acquistando un costume da bagno la commessa ci propone anche l’acquisto del pareo;
- acquistando un pc portatile ci viene proposto un cavo accessorio;
- acquistando un nuovo smartphone ci viene proposto l’acquisto della cover;
- acquistando il materasso ci viene proposto il sistema letto con cuscini e rete ortopedica;
- acquistando l’assicurazione per l’auto base ci viene proposto anche il supporto in caso di rottura.
Questo tipo di vendita è di fatto più semplice perché punta su una certezza, non spara nel mucchio ma ti offre di fatto qualcosa di cui hai bisogno e che dovresti comprare o comunque qualcosa di molto utile.
Avendo già il cliente, bisogna puntare su delle altre caratteristiche vincenti e qui entrano in gioco tanti fattori come la dimestichezza del venditore, i prezzi, la qualità dei prodotti.
Studiando bene il proprio piano di vendita, sia che si lavori online o in un negozio fisico, o si vendano dei servizi, è possibile strutturare una campagna con la giusta correlazione di prodotti, mantenendo quindi gli stessi clienti, ma aumentando sensibilmente il fatturato, accorpandone altri.
Per farlo è utile seguire alcune regole:
in primo luogo è importante comprendere cosa vuole il cliente e quindi studiare il proprio target, annotare cosa comprano le persone autonomamente in modo correlato al loro acquisto primario.
Ad esempio, chi compra le scarpe di pelle compra sempre dei lacci secondari, oppure un prodotto per tenerle pulite?
Delineare questi elementi ti aiuterà a capire cosa offrire ai clienti per fare centro.
Fondamentale poi valorizzare il prodotto, questa è una regola d’oro.
Affinché quello che vendi sia interessante agli occhi di chi compra, deve essere non solo di fatto un prodotto utile, ma anche possedere una serie di caratteristiche che siano appetibili.
Il punto di forza può essere il prezzo vantaggioso, piuttosto che la particolarità e unicità di quel prodotto.
Per attuare la strategia è fondamentale essere preparati.
Chi ha un sito online può facilmente inserire, sulla base di ricerche di mercato, delle vendite correlate.
Ovvero dei prodotti o servizi che possono essere proposti mentre si riempie il carrello.
Questo è quello che fanno anche i grandi marchi: se acquisto un capo di abbigliamento, ci viene proposto sempre quello che starebbe bene insieme, così da formare un abbinamento perfetto.
Su questo fronte non si possono commettere errori, per questo anche chi lavora a diretto contatto del cliente non deve farsi trovare sprovvisto di idee, ma informarsi e sapere bene cosa proporre.
Nel complesso comunque bisogna ricordare che non bisogna forzare il cliente, troppo spesso queste metodiche diventano così insistenti da essere totalmente invadenti.
Basti pensare a come lavorano le grandi catene di fast-food in ambito internazionale, queste hanno dei pacchetti pronti, che di fatto non sono nemmeno così convenienti sul prezzo, se non per pochi soldi.
Tuttavia offrono la praticità e rapidità di scelta, con una sola parola ti puoi aggiudicare tutto quello di cui hai bisogno: panino, bibita e patatine.
Questo le rende ‘semplici’ agli occhi di chi acquista e pone enfasi sul valore aggiunto dato dall’avere un pacchetto già delineato.
Questo può sortire il risultato contrario perché l’utente può essere irritato da una simile strategia, quindi il marketing deve esserci sempre, ma semplicemente non deve essere percepito da chi acquista.
Leggi anche: Come aumentare le vendite del tuo negozio grazie a strategie mirate
Che cos’è l’up selling e come sfruttarlo al meglio
Up selling è una tecnica di marketing diretta alla vendita che invita il cliente a valutare dei prodotti in linea con la sua selezione, ma di fascia superiore.
Questo vuol dire in parole povere proporre, alla persona che sta valutando un acquisto, un prodotto migliore, più potente, con prestazioni migliori, più bello e nel complesso più vantaggioso, ad un prezzo ovviamente superiore.
Il cliente dunque viene reindirizzato su una cosa che già desidera acquistare, il che vuol dire che al termine della vendita lui sarà soddisfatto perché otterrà il prodotto che voleva con prestazioni migliori e tu avrai intascato più di quanto avresti fatto all’inizio.
Le grandi aziende lavorano costantemente con questa tecnica, sfruttando la loro professionalità per spingere l’acquirente a fare la scelta che riterrà più vantaggiosa.
L’up selling deve essere quindi percepito come un valore aggiunto.
Basti pensare all’utente che entra in negozio e desidera acquistare un computer, ovviamente ha un budget più o meno rigido.
Quando il venditore si avvicina e attua la sua strategia, gli fa presente che per soli X euro in più può aggiudicarsi quel modello super veloce dove la scheda video è estremamente prestante.
Il cliente a quel punto, certo del consiglio fornitogli, inizia a valutare l’idea di spendere un tot in più per un prodotto migliore.
Questa strategia di marketing oggi si attua molto bene, a causa del consumismo infatti i prodotti sono diventati usa e getta a discapito della qualità delle cose che, in molti casi, è veramente scadente.
Spesso si investono soldi nei brand, ma non effettivamente nella sostanza e per questo è importante studiare la tecnica di vendita che consenta di far felice i propri clienti.
Tutto parte da una corretta conoscenza del proprio mercato.
L’up selling si può fare sia prima dell’acquisto, per un soggetto che sa già cosa vuole, che per l’acquirente indeciso che deve ancora valutare il suo futuro acquisto.
Il discorso vale perfettamente anche nell’online, in questo caso è molto importante il campo d’azione ed è necessario uno studio attento di caratteristiche, funzioni e soprattutto prezzi.
Con la funzione costo/beneficio è molto più facile fare leva sull’utente finale e riuscire a far si che questo decida di optare per un prodotto di gamma superiore.
Il pensiero che chiunque acquista farà al momento della valutazione è “per venti euro in più preferisco investire i soldi in un prodotto che duri più a lungo e sia più funzionale”.
Quindi è chiaro che tale ragionamento funziona tanto meglio su grossa scala dove i prezzi possono anche lievitare un bel po’.
Vendere una camicia, un viaggio o un elettrodomestico, sono tipi di investimenti diversi dove è possibile lavorare con l’up selling ma bisogna farlo attuando la strategia migliore.
L’importanza del venditore fisico nel processo di vendita
Nella vendita online la figura del venditore non esiste, nelle grandi catene, ad esempio di abbigliamento o di elettronica, c’è personale ovunque, ma di fatto non è occupato nella vendita, mentre tanto più piccolo è il negozio o l’azienda, tanto maggiore è il diretto contatto tra cliente e venditore.
Il venditore ha un ruolo chiave perché oltre a promuovere il brand (cioè l’azienda per la quale lavora), il suo massimo impegno consiste nel completamento di un percorso che è finalizzato alla vendita.
Per questo motivo è una follia utilizzare personale non qualificato o non formato a dovere sulle tecniche di vendita.
Va bene la gentilezza, la simpatia e il saper fare, ma bisogna fornire ai venditori le informazioni adeguate, non solo per agganciare il cliente, ma per applicare le strategie prima descritte.
Nel caso delle vendite online, dove questa figura manca, è fondamentale la struttura del sito.
È importante infatti che tutto il lavoro normalmente fatto da venditori e commessi, sia delineato e spiegato sul portale.
Anche in questo caso possiamo sempre usare il cross selling e l’up selling, tenendo conto delle necessità effettive dell’acquirente, e con la giusta strategia applicarle.
Meglio fare cross selling o up selling?
Questa è una domanda senza risposta o meglio non esiste una verità assoluta, tutto dipende dal proprio business, dai propri clienti e dai prodotti/servizi.
Per scegliere la tecnica ideale per il mercato è importante fare delle valutazioni, in primo luogo studiare le tendenze degli acquirenti, le loro preferenze e poi fare dei test per capire quale soluzione offre margini di miglioramento nel fatturato.
Solo dopo un’attenta e complessiva valutazione, è possibile definire la propria strategia e quindi formare al meglio il personale e ottimizzare il sito internet.
Consigliamo di eseguire i primi test e tracciare i risultati ottenuti per capire dove orientarsi, si può far compilare al venditore un modulo, dopo aver effettuato la vendita, con varie domande su come è avvenuta la conclusione e le impressioni avute.
Errori da non commettere con cross selling o up selling
Tutti i tipi di prodotti e servizi possono essere oggetto di queste pratiche, tuttavia affinché funzionino non devono mai risultare un’imposizione, ma piuttosto un consiglio e quindi la scelta ultima del cliente.
Pensa a quando entri in un negozio e la commessa inizia a tartassarti perché vuole per forza venderti qualcosa o vuole che provi l’ultimo paio di scarpe.
Questo approccio è veramente noioso e alla lunga porta il cliente all’esasperazione, stesso discorso è sul web, con continue aperture di pop up, con consigli sulla vendita o un massiccio invio continuo di newsletter con promozioni.
La tecnica deve scattare al momento giusto, deve tener conto dei bisogni del cliente, ma anche della situazione, soprattutto se si articola in un luogo fisico.
L’approccio quindi deve essere studiato, rilassato e avvenire secondo tempi e modalità che non disturbino l’esperienza di acquisto.
Bisogna fare molta attenzione, non deve essere mai una forzatura, l’acquirente deve percepire come necessario e molto conveniente fare un acquisto correlato o di categoria superiore e quindi essere certo che la valutazione che sta facendo non lasci spazi a dubbi sulla sua scelta finale.