Campagne follow up nel marketing. Perché aumentano gli acquisti?7 minuti di lettura
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Se vuoi sfruttare il marketing e vuoi aumentare sia la visibilità che il bacino dei potenziali clienti, hai a disposizione tantissimi strumenti sia online che offline, che se usati in maniera corretta possono determinare il successo del tuo business.
Tra i tanti strumenti a disposizione delle aziende troviamo anche i follow-up, una tecnica che permette non soltanto di attirare il cliente ma di spingerlo a un’interazione.
In questo articolo, parleremo dei follow-up e della loro importanza nel mondo del marketing.
Cosa sono i follow up e come funzionano?
La parola follow up può essere tradotta in italiano con “dare seguito” o “procedere” e consiste nel contattare in un momento successivo un potenziale cliente che si è già mostrato interessato ai prodotti/servizi.
Per comprendere meglio questo scenario è opportuno fare un esempio pratico: dopo aver partecipato ad una fiera o un evento, hai raccolto alcuni contatti di potenziali clienti che sembravano interessati ai prodotti, il follow up marketing consiste nel ricontattare quel soggetto attraverso mail o altri strumenti per spingerlo a un acquisto.
Il follow up marketing può essere considerato come tutta quella serie di azioni che l’azienda mette in campo per spingere il potenziale acquirente a un acquisto o a svolgere una determinata operazione.
Con il follow up si possono attirare potenziali clienti che ancora non hanno comprato, ma che dal loro comportamento iniziale possono essere considerati interessati.
Gli esperti di marketing hanno realizzato un vero e proprio schema del processo di vendita con i follow up che può essere così sintetizzato: primo contatto con un potenziale cliente (definito prospect) e dopo un intervallo di tempo ragionevole si procede con il follow up (email marketing, inviti a eventi riservati, invio di materiale pubblicitario e in seguito si arriva alla vendita.
Questo schema, qualunque sia il settore in cui si opera, è sempre valido e assicura notevoli risultati in termini di crescita delle vendite.
Quali sono le regole per una campagna di follow up marketing
Per poter aumentare gli acquisti e far crescere l’attività i follow up possono essere un valido aiuto, ma come tutte le strategie di marketing bisogna mettere da parte l’improvvisazione e pianificare nel dettaglio ogni step.
Prima di utilizzare i follow up è necessario avere un primo contatto con il cliente e questo può essere posto in essere attraverso alcuni strumenti:
- partecipare a eventi e fiere di settore,
- creare un form di registrazione alla newsletter sul proprio sito,
- invitare all’azione sulle proprie pagine social,
- creare concorsi o promozioni nei propri punti vendita.
Tutti gli strumenti sopra descritti servono per acquisire i contatti per poterli contattare in futuro.
Dopo aver acquisito un buon numero di contatti, è arrivato il momento di pianificare una campagna efficace.
Le regole base per una campagna di follow up di successo sono:
- rapidità
- perseveranza
- pianificazione
- utilizzo di diversi strumenti per contattare i clienti.
Rapidità
Il successo di una campagna di follow up dipende soprattutto dalla rapidità con cui si contatta il potenziale cliente, visto che lasciar trascorrere troppo tempo tra il primo e il secondo contatto potrebbe non portare ad un acquisto o un’interazione.
Per comprendere i tempi in cui bisogna attivare i follow up è necessario fare un esempio: raccolti i contatti di alcuni clienti in occasione di un evento, dovrai ricontattarli entro e non oltre una settimana, quando è ancora vivo il ricordo di quella prima interazione.
In un’epoca in cui si è continuamente bombardati da notizie, messaggi ed eventi, le tempistiche sono fondamentali per catturare l’attenzione di un cliente e invogliarlo all’acquisto, quindi non lasciare mai trascorrere troppo tempo tra i due momenti di contatto.
Perseveranza
Per ottenere buoni risultati è necessario essere costanti e non abbandonare il cliente dopo averlo contattato una seconda volta.
Per ottenere un numero maggiore di interazione è necessario contattare il cliente più volte, meglio se a scadenze precise, quasi fosse un promemoria per ricordargli che ci sei e che gli stai proponendo dei prodotti o dei servizi che possono interessargli.
Abbandonare il cliente dopo averlo contattato solo una seconda volta, significa perdere una possibile interazione o vendita e sprecare tempo e fatica in una campagna di follow up marketing inefficace.
In questo ti può venire in aiuto un sistema di marketing automation.
Pianificazione
Come tutte le campagne di marketing, anche quelle che si occupano principalmente di follow up, devono essere pianificate nel dettaglio e avere delle scadenze ben precise.
Una buona strategia è di stabilire dei giorni o degli orari per inviare email, telefonate, coupon, così da stabilire un legame continuo e diretto e invogliare all’acquisto.
Una corretta pianificazione consente di ottenere maggiori risultati nel minor tempo possibile, inoltre permette di automatizzare il processo di follow up, riducendo tempo, risorse e fatica.
Gli strumenti principali
Lo strumento per eccellenza per una campagna di follow up marketing è l’invio di mail ai contatti precedentemente ottenuti.
Esistono anche aziende che “vendono” letteralmente una lista di contatti, ma è sconsigliabile acquistarli, oltre non essere in regola con il gdpr, vengono contattate persone che probabilmente non sono a te interessate, devi inviare comunicazione a persone che siano davvero interessate ai tuoi beni o servizi e non soltanto una lista di nomi presi a caso.
Per il secondo contatto con il prospect, l’email è uno strumento sicuramente efficace, visto che quasi tutti consultiamo almeno 1-3 volte al giorno la nostra casella di posta.
L’email può contenere un invito a compilare un form, può contenere un buono sconto per acquistare un prodotto o può essere anche un semplice messaggio informativo.
Il contenuto dell’email è fondamentale per attirare il cliente, quindi deve essere originale, interessante e attinente ai prodotti o servizi che offri.
È importante non essere troppo pedante, ma stabilire un intervallo di tempo tra l’invio di una mail e l’altra.
Vi sono appositi software che consentono di creare campagne di email marketing, prevedendo l’invio a scadenze regolari.
Social, telefonate o sms
Anche se le email sono lo strumento più usato, non bisogna sottovalutare l’importanza di altri strumenti di marketing, per così dire tradizionali, come le telefonate e gli sms.
La telefonata per offrire una promozione speciale o uno sconto sull’acquisto di alcuni prodotti, potrebbe essere un ottimo strumento per trasformare un prospect in un acquirente.
Nonostante i messaggi di testo non siano lo strumento più utilizzato, inviare un sms accattivante e mirato a un potenziale cliente potrebbe invogliare all’acquisto.
In aggiunta si possono anche sfruttare i social network, che vi garantiscono ottimi risultati in termini di interazioni.
Eventi, webinar e altri follow up
Se alcuni soggetti hanno mostrato interesse nei confronti della tua azienda, oltre alle email e altri strumenti di marketing tradizionale, puoi sfruttare l’invito ad un evento organizzato in occasione del lancio di un nuovo prodotto o all’open day per far conoscere da vicino la società e come operi sul mercato.
Un altro strumento da utilizzare, non molto usato, è di regalare ai clienti la partecipazione a un seminario, a un webinar o a un corso di formazione, in questo modo puoi ottenere anche un numero maggiore di interazioni sui canali di comunicazione, offrendo un qualcosa di veramente utile.
Per fare dei semplici esempi:
- se sei proprietario di una palestra puoi creare un webinar con alcuni consigli di esercizi;
- se sei proprietario di una azienda di salotti puoi creare un webinar con alcuni consigli per spiegare le differenze dei vari materiali;
- se sei una estetista puoi creare un webinar con consigli per rendere una pelle morbida e lucente.
I vantaggi dei follow-up
Pianificare e attuare una campagna di follow up marketing è fondamentale per ottenere diversi vantaggi nel medio-lungo periodo.
Il primo vantaggio è quello di aumentare il proprio bacino di utenti, che non devono per forza procedere ad un acquisto immediato, ma in un secondo tempo potrebbero farlo.
I follow up sono anche importanti per fidelizzare la clientela e creare un vero e proprio rapporto di fiducia che si prolunga nel tempo, in questo modo il cliente è propenso ad acquistare presso un rivenditore che già conosce, rispetto ad un altro con cui non ha mai interagito.
I follow up sono anche in grado di rendere più riconoscibile un brand, visto che l’invio di materiale pubblicitario, di newsletter o di semplici email promozionali, serve anche per aumentare la visibilità e di conseguenza la brand reputation.
Il vantaggio più immediato invece è quello di veder aumentare in maniera esponenziale le vendite dei propri prodotti, questo perché il secondo contatto è già rivolto ad un soggetto che ha mostrato interesse nei tuoi confronti.