Quali sono le differenze tra domanda latente e domanda consapevole?7 minuti di lettura
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La domanda latente indica l’insieme di persone che non sono direttamente alla ricerca di un determinato prodotto/servizio, ma che potrebbero comunque esserne interessate in futuro.
Ecco un semplice esempio di due ricerche fatte sul web:
Esempio di domanda latente:
“Quante volte portare a spasso il cane”.
L’utente, leggendo un articolo interessante sui cani, vede un banner pubblicitario di cucce per cani.
Esempio di domanda consapevole:
“Cuccia per cani grossa taglia”.
L’utente ha già un’idea abbastanza definita di quello che cerca.
Che cosa si intende per domanda latente
In ambito di marketing, la domanda latente è principalmente rivolta alla fase di intercettazione di nuovi target, l’analisi si rivela di notevole importanza, perché è in grado di indirizzare le strategie operative nella giusta direzione.
Questo concetto, strettamente collegato all’idea di scoperta di un prodotto/servizio da parte dei potenziali clienti, è finalizzato all’intercettazione di coloro che, anche se ancora non sono consapevoli delle proprie esigenze, lo potrebbero diventare.
La domanda latente in pratica ti pone davanti ad un utente ancora sostanzialmente passivo, che scopre il tuo prodotto/servizio e diventa interessato.
La scoperta, un passaggio importantissimo nel percorso, rappresenta il momento in cui l’utente viene per la prima volta a contatto con quello che sei intenzionato a proporgli.
La domanda latente rappresenta inoltre un passaggio necessario per intercettare nuovi clienti on-line, ti permette di elaborare la strategia migliore, non soltanto adeguata alle esigenze, ma anche efficace in termini di coinvolgimento emotivo.
Quindi questo concetto si riferisce a tutte le persone che non stanno (ancora) cercando direttamente qualcosa, ma che potrebbero esserne potenzialmente interessate.
Per impostare una strategia di mercato che consente di acquisire nuovi clienti prendendo in esame la domanda latente è necessario seguire un percorso logico che prevede quattro quesiti:
- Quali sono le caratteristiche delle persone da intercettare?
- Dove si trovano le persone da intercettare?
- Di che cosa sono alla ricerca le persone da intercettare?
- Quando possono essere contattate le persone da intercettare?
Per queste domande un notevole aiuto può essere offerto dai social, grazie all’elevata capacità di profilazione degli utenti presenti, costituisce il principale mezzo identificativo utilizzabile per la domanda latente.
Si tratta di informazioni estremamente utili che facebook o altri social mettono a disposizione di tutti per analizzare quali siano i punti forti su cui impostare la strategia di intercettazione.
- Per quanto riguarda il primo aspetto (quali),
Residenza, professione, stato sociale, interessi, abitudini e caratteristiche comportamentali sono altrettanti aspetti-tipo di coloro che si espongono on-line.
In tal senso si devono valutare alcuni aspetti caratterizzanti, come ad esempio l’età, un fattore che condiziona notevolmente l’orientamento delle scelte.
Bisogna anche tener conto anche del sesso, dato che le femmine sono solite recarsi in luoghi spesso differenti da quelli frequentati dai maschi.
- Per quanto si riferisce al secondo aspetto (dove)
È importante identificare le aree di intercettazione dei nuovi clienti, anche in questo caso indagando sulle loro abitudini di vita.
- Il terzo aspetto (che cosa)
Prevede un’analisi più approfondita della domanda latente, in relazione al fatto che spesso anche i potenziali clienti non hanno ancora ben chiare le loro esigenze e devono pertanto essere indirizzati verso una scelta consapevole.
È a questo punto che si cerca il canale più adeguato per promuovere i prodotti/servizi, puntando sulla componente psicologica ed emotiva del target da coinvolgere.
In questo ambito è di fondamentale rilevanza attuare delle strategie mirate alla domanda latente, proprio perché è indispensabile capire di che cosa i potenziali clienti hanno bisogno.
- Riguardo al quarto aspetto (quando)
Diventa utile un’indagine finalizzata alle tempistiche d’intervento che devono rispettare appunto delle sequenze temporali.
Uno dei fondamenti di qualsiasi strategia di marketing rimane quello di valutare sempre e comunque il linguaggio con cui rispondere alla domanda latente, indipendentemente dalla modalità on-line oppure off-line che venga impiegata.
La domanda latente ti consente di attrarre utenti in quella fase importantissima in cui l’utente non si sta ancora muovendo attivamente verso la conversione, ma ha già manifestato un interesse verso un argomento collegato.
Che cosa si intende per domanda consapevole
Si parla di domanda consapevole quando l’utente si sta muovendo attivamente verso l’acquisto di un prodotto/servizio e quindi ha già preso una decisione.
La strategia di marketing più efficace è quella che ti consente di rispondere immediatamente alla sua domanda, offrendo il tuo brand permettendoti di convertire l’utente in cliente.
A questo proposito, gli strumenti necessari per effettuare la conversione sono rappresentati sia dalle campagne sponsorizzate che dall'ottimizzazione SEO.
La domanda consapevole indica quindi tutti coloro che si attivano per risolvere una personale situazione di bisogno e desiderano concludere un affare.
La ricerca della soluzione a qualsiasi problema implica dunque un’azione consapevole derivante da un’esigenza realmente avvertita (e non soltanto ipotizzata).
Intercettare una domanda consapevole sembra molto più semplice rispetto a quella latente, anche se non sempre la situazione si presenta così.
Infatti in questo ambito subentra il ruolo decisivo dei competitor, che possono porsi in maniera più adeguata o comunque più incisiva rispetto alle tue offerte.
Rispondere a una domanda di questo genere significa utilizzare delle strategie di marketing che ti consentono di raggiungere un target che si è già posto alla ricerca attiva di un prodotto/servizio.
La domanda consapevole può essere di tre tipi:
- specifica;
- commerciale;
- informativa.
- La domanda consapevole specifica
Si riferisce a persone che cercano specificamente un determinato prodotto/servizio in quanto hanno già approfondito le loro ricerche e si sono orientate.
Riguardo a questo aspetto è indispensabile farti trovare da chi sta cercando il tuo prodotto/servizio e quindi devi essere presente sui motori di ricerca.
L’utente che effettua una ricerca specifica, ha già sentito parlare di quello che puoi offrirgli (tramite passaparola, oppure tradizionali canali pubblicitari), ti ha scoperto sui social, ha visitato il tuo stand in fiera, oppure un insieme di tutto questo.
- La domanda consapevole commerciale
Comprende coloro che sono alla ricerca della soluzione per un loro problema e che sono motivati ad agire attivamente.
Intercettare un utente alla ricerca di una soluzione commerciale significa rendersi disponibili nel preciso momento in cui sussiste il problema, offrendo la soluzione più adeguata.
Pertanto la tua azione deve essere tempestiva e soprattutto mirata alle esigenze commerciali dell’utente che, anche se dapprima possono sembrare generiche, in realtà sono già ben definite.
Il tuo scopo deve essere quello di sponsorizzare i tuoi prodotti/servizi, quelli più adatti a risolvere il problema, distinguendoti dai competitor per qualche caratteristica tipicizzante.
Leggi anche: Come convincere i cliente ad acquistare i miei prodotti/servizi rispetto ai competitors
- La domanda consapevole informativa
Comprende tutti coloro che stanno soltanto cercando informazioni, ma che non conoscono ancora la soluzione precisa al loro problema.
Si tratta di un target piuttosto indefinito e che deve essere intercettato con intelligenza, andando a offrire loro proprio quei prodotti/servizi di cui hanno bisogno.
In tale situazione l’utente, pur essendo attivo, non è in grado di conoscere la soluzione; intercettare questo tipo di domanda può consentirti di diventare un punto di riferimento del potenziale cliente.
Presupposto fondamentale per raggiungere tale obiettivo è quello di infondere fiducia, offrendo all’utente la possibilità di prendere una decisione consapevole.
Devi tenere conto che l’utente sa di che cosa ha bisogno e decide (consapevolmente) di mettersi alla ricerca sfruttando i mezzi on-line o anche quelli off-line.
Domanda latente versus domanda consapevole
In ambito di strategie di marketing non è possibile affermare che una domanda sia migliore dell’altra, così come risulta inutile metterle in contrapposizione.
Esse infatti si integrano vicendevolmente per raggiungere la comune finalità che rimane quella di incentivare il giro d’affari e quindi i guadagni in termini sia economici che di visualizzazioni.
Il percorso logico da seguire va dalla domanda consapevole alla soddisfazione di quella latente, dato che qualsiasi decisione dovrebbe necessariamente risolvere un problema/necessità.