Come convincere i cliente ad acquistare i miei prodotti/servizi rispetto ai competitors?8 minuti di lettura
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Imprese, aziende e business oggi devono far fronte ad un mercato in continuo fermento e sempre con maggiore concorrenza.
Per fare impresa, vendere i propri prodotti/servizi e riuscire a diversificarsi, è importante convincere il cliente finale a scegliere il proprio prodotto rispetto agli altri.
Questo però è il risultato di una serie di strategie mirate messe in atto nel corso del tempo.
Ovviamente è impensabile abbattere completamente la concorrenza, per questo bisogna studiare, identificare cosa offre il mercato, inserirsi in un segmento potenzialmente in espansione o ancora non esplorato e avere sempre una corretta strategia di marketing.
Studiare il consumatore per prevenire le sue esigenze e offrire soluzioni concrete
Il punto di partenza per ogni business deve essere: rispondere in modo chiaro e mirato alle esigenze del consumatore.
Le sue scelte si basano infatti su un principio di bisogno, che si può racchiudere in ciò che riguarda la necessità/bisogni.
È opportuno conoscere ciò che spinge il consumatore alle proprie scelte.
È impossibile pensare di poter avviare un business vincente, basandosi esclusivamente sulla qualità del prodotto, purtroppo, anche se a volte si hanno le migliori intenzioni, un servizio che vale ed una buona idea, non bastano per farlo decollare, perché manca una seria strategia di marketing per proporlo al pubblico.
Le motivazioni che spingono un cliente verso un bene sono molteplici e riguardano, sia il prodotto in sé, ma soprattutto la sua percezione
(attenzione questo è un punto fondamentale del quale parleremo dopo).
Le motivazioni per far maturare quell’esigenza di necessità sono varie e intervengono dei fattori in modo predominante:
- la qualità, ovviamente questa non deve mancare soprattutto se ci si vuole contraddistinguere.
- Interviene poi anche la forza del brand, spesso le persone si legano ad un marchio e lo ricercano.
- Molto importante sono anche i materiali del prodotto o comunque la sua estetica, quindi anche se si parla di un servizio o un bene è importante come questo viene presentato e reso desiderabile.
- Da un punto di vista concreto, il bene deve essere funzionale, quindi in grado di rispondere ad esigenze chiare e precise: in termini pratici deve risolvere un problema al consumatore, offrire una soluzione diretta.
- I consumatori devono poi percepirne il benessere e la soddisfazione nell’acquistarlo.
- Poi è possibile lavorare sul prezzo, il cliente vuole sempre il prodotto migliore al prezzo più interessante. Tendenzialmente si valuta come scarso un prodotto eccessivamente economico, per questo motivo è bene fare molta attenzione nel catalogare un determinato servizio.
Quando vai a valutare il punto di vista emotivo, devi sempre immaginare questo come la colonna portante della scelta del cliente.
- Il suo desiderio di essere alla moda,
- di seguire le masse,
- di avere un qualcosa di unico,
- la desiderabilità attrattiva del prodotto,
- il condizionamento dovuto dagli influencer e dagli opinion leader,
- il parere degli altri e della società,
- l’esigenza effettiva di quel prodotto.
Tutto questo permette di conoscere il comportamento di acquisto del proprio target e quindi realizzare una strategia mirata e precisa che possa suscitare interesse immediato.
Ottimizzare il valore percepito per aumentare gli acquisti
Molto spesso ti sarà capitato di vedere aziende o business di successo che hanno un grande riscontro da parte del pubblico, ma che non offrono però servizi di livello elevato quanto il tuo.
Quindi, come molti, ti sarai chiesto come è possibile che un prodotto inferiore al mio sia invece percepito con rilevanza dall’utente finale.
La risposta è semplice ed è racchiusa nel valore percepito da ognuno di noi per quel dato prodotto o servizio.
Il valore percepito da parte di un cliente è basato sulla percezione di ciò che egli riceve, non solo in termini materiali, ma soprattutto emotivi.
Questo vuol dire che non c’è un’esatta correlazione tra quello che è reale e quello che l’utente finale capta di quel prodotto, per questo ti sarà capitato di notare la discrepanza tra i prodotti ed il loro effettivo valore.
Ci sono alcuni dati di fatto su cui è bene soffermarsi per la propria strategia.
È risaputo ad esempio che le persone, potendo scegliere tra due prodotti perfettamente identici, uno con un marchio famoso e uno senza marchio, anche di fronte alla prova della medesima qualità, sceglieranno sempre il marchio a cui sono legati, quello che è più famoso o di tendenza nell’immaginario collettivo.
Si tratta di un principio totalmente irrazionale, l’importante è capire quindi fin dove è possibile spingersi per far pagare ai consumatori un oggetto che reputano essenziale e necessario.
In linea di massima il costo del servizio o bene non deve essere percepito né troppo economico, perché questo ne svaluta il valore, né eccessivo perché questo potrebbe compromette la sua finalità di utilizzo.
Per trovare il punto esatto si può procedere con dei test che nel marketing vengono chiamati A/B, così da calcolare esattamente dove collocare il proprio valore.
Questo è importante perché varia tantissimo non solo in base alla qualità venduta ma anche alla percezione esterna dell’utente.
In determinati casi però si può invece lavorare sull’esclusività.
Per farlo è necessario che un prodotto abbia alcune caratteristiche, ovvero sia limitato, poco accessibile e spinga quindi gli utenti a desiderarlo.
Questo però non è un sistema che si può applicare sempre perché potrebbe anche portare ad un enorme buco nell’acqua.
Tuttavia devi sapere che le persone, quando vedono un oggetto percepito come raro, sono immediatamente tentate dall’averlo.
Sia che si tratti di un corso super esclusivo in cui ci sono solo dieci posti, che da un cubetto di ghiaccio in edizione limitata che non si scioglie a contatto con gli alcolici.
Per questo motivo, anche coloro che a volte hanno prodotto delle cose semplici, oppure offerto dei servizi normali, sono riusciti a diventare emblematici del proprio settore.
Alle persone piace tanto l’idea di avere qualcosa che gli altri non possono ottenere.
Lo Scarcity Effect funziona molto bene e può essere fatto su tutti i livelli.
Per iniziare è possibile giocare con le quantità limitate, tipo offrire la possibilità di accaparrarsi fino a dieci pezzi o un prodotto disponibile solo per un determinato arco di tempo.
Queste dinamiche che giocano molto sul tempo e sul costo sono ottimali soprattutto grazie al web.
Il mondo online ha facilitato tantissimo questa tipologia di approccio.
Basti pensare alla leva che viene effettuata da motori come Booking, che propongono sempre “prenota la camera ad un’offerta segreta” oppure siti di vettori aerei che citano “ultimi tre posti disponibili a questa cifra”.
Creare autorevolezza e presenza di mercato lavorando su qualità e innovazione online
Qualunque sia l’esperienza o l’oggetto che viene venduto è comunque sempre necessario costruire la propria reputazione.
Attraverso la qualità del prodotto offerto, della giusta strategia e di un percorso volto a costruire la fiducia nell’utente finale, i risultati arrivano sempre.
È bene capire però che questo è un percorso che richiede tempo, bisogna rispettare ogni singolo passo per ottenere il beneficio finale, non è possibile saltarne nessuno, neanche per chi ha la possibilità di fare grandi investimenti.
In questo caso certamente viene tutto accelerato, ma passa comunque per quei segmenti.
Tutto ciò che conta è l’esperienza dell’utente, questa inizia da prima dell’acquisto fino ad arrivare a tutto ciò che concerne il post vendita.
Fondamentale è quindi dare una buona prima impressione, lavorando su un’immagine forte, innovativa, particolare.
Curare il design è importante, l’occhio ai dettagli non deve mai mancare.
Tutto deve essere volto a semplificare l’esperienza dell’utente, renderla unica e soprattutto chiara.
Questi deve sentirsi sicuro, comprendere subito che quella è la scelta migliore per le sue esigenze, non solo in termini economici.
Persuadere l’utente, per abbattere i competitor, vuol dire anche però fare leva su tutti quegli strumenti che oggi sono messi a disposizione dal web.
In primo luogo c’è il sito internet, non solo una semplice vetrina, ma deve funzionare da traino, soprattutto se si lavora con un ecommerce, questo deve essere veloce, strutturato bene, consentire a chiunque, anche ai meno esperti, di accedere subito ai contenuti che cercano.
All’interno del sito il prodotto deve essere valorizzato, bisogna renderlo unico e desiderabile.
È importante essere presente sui social, ma questo non vuol dire avere una pagina Facebook o Instagram statica che non offre alcuno spunto interessante.
Bisogna proporre contenuti interattivi, con pubblicazione post, fotografie interessanti, contenuti testuali di un certo valore.
Ovviamente però è necessario anche offrire dei plus che possano attirare l’attenzione, ad esempio un video di come viene realizzato il prodotto, delle immagini che testimonino la valenza di quel determinato corso ma anche delle guide su come beneficiare al massimo con questo acquisto.
Tutto ciò che può essere innovativo e differente dagli altri deve essere messo in campo.
In un mercato competitivo e agguerrito come quello odierno chi fa leva unicamente sulla sola qualità del prodotto o solo sul prezzo, si ritrova ad un certo punto ad essere fuori dal mercato.
L’essere umano è interessato a prodotti che soddisfano un suo bisogno o meglio come vengono da lui percepiti, ma deve essere sempre stimolato e persuaso, per questo è importante avere una strategia mirata.